« Le vent n’est jamais favorable aux bateaux qui n’ont pas de port »… Imaginez que vous soyez un explorateur, en partance pour la jungle ! Il ne viendrait pas à l’idée d’un explorateur sérieux de décider d’une expédition dans la jungle, sans avoir fait des plans précis sur la manière dont il doit s’organiser ! Il lui faut, en fonction de ses objectifs, décider d’un itinéraire, calculer et préparer les vivres et les matériels dont il aura besoin, s’entourer d’une équipe, prévoir les financements, etc., c’est-à-dire mettre au point une stratégie pour son expédition.
Dans le monde des affaires, la jungle, c’est le marché. Et de la , un « explorateur de marché » sérieux ne doit pas s’engager sans avoir une stratégie, mais dans ce cas une stratégie d’entreprise.
Bien définir les points clefs
Une stratégie est la résultante d’un certain nombre d’éléments dont trois sont déterminants :
1. Les objectifs :
Il faut savoir dans quelle direction je désire aller. Souvenez-vous que le vent n’est jamais favorable à un bateau sans port.
Rappelons, tout d’abord, quels sont les critères fondamentaux de tout objectif.
Un objectif doit être :
1 Réaliste, c’est-à-dire raisonnable et atteignable, mais pas trop facilement. En effet, un objectif trop ambitieux, trop élevé peut conduire à une démotivation. Mais, par ailleurs, il ne doit pas être trop facile pour maintenir une forte mobilisation.
2 Pour apprécier la faisabilité d’un objectif, l’analyse de votre environnement est importante. Il est, en effet, plus facile de se développer de 20 % sur un marché qui augmente d’autant que d’être stable sur un marché en baisse !
3 Spécifique : un objectif ne doit pas être général, mais porter sur un point précis : par vendeur, par produit, par activité, etc.
4 Mesurable : pour savoir s’il est atteint, un objectif doit être mesurable. C’est la différence entre la situation de départ et la situation d’arrivée qui vous l’indiquera. Pour le vérifier, il faut donc être à même de chiffrer pour des objectifs (augmenter les ventes de 100 unités, par exemple), ou d’observer de façon objective (ex : les réclamations clients doivent être traitées sous 48 heures).
5 Défini dans le temps : un objectif n’est pas fixé pour une période indéfinie mais avec un terme précis : mensuel, trimestriel, annuel et une date d’échéance ferme.
6 Vérifiable : les moyens de contrôle doivent exister, être connus et acceptés comme étant fiables, objectifs et équitables.
7 Responsabilisant : c’est l’engagement, pour tous, à atteindre un résultat. Cela doit donner envie de se motiver et de mobiliser.
8 Gratifiant : la réalisation de l’objectif doit entraîner un mieux, moral ou… autre : la récompense après l’effort, en somme.
2. Les moyens :
Ils vont déterminer les actions et l’organisation que je veux et/ou peux mettre en place.
Par moyens, il faut entendre l’ensemble des ressources dont doit se doter l’entreprise pour atteindre les objectifs définis. Il faut donc en faire l’inventaire et évaluer les besoins.
Par exemple, et en fonction des spécificités de votre entreprise, sur les plans : financier, production, fournisseurs, logistique, recherche et développement, marketing , produits, prix , communication, et, surtout ne pas oublier les moyens humains tant quantitatifs que qualitatifs (fonction, compétence, formation, etc. )
3. La volonté :
La volonté forte d’aboutir, car la vie d’une entreprise est semée d’embûches.
4. L’environnement :
Cette stratégie, aussi bien pensée soit-elle, n’est jamais figée. Une entreprise vit dans un environnement qui va faire pression sur elle. Il faudra donc tenir compte des contraintes, mais aussi des opportunités engendrées par cet environnement et s’adapter pour faire face ou en profiter.
Un document formalisé
Votre stratégie doit être écrite. De façon concise.
L’idée n’est pas de faire de la littérature, mais de résumer les grands axes de la politique de l’entreprise.
La formalisation répond à deux besoins. Le premier est de vous aider à clarifier vos idées et à synthétiser par écrit les éléments clefs sur lesquels vous avez décidé de créer et de faire progresser votre entreprise. Ce document vous servira de référence, car toute action devra être en phase avec votre stratégie.
Ensuite, il vous servira pour expliquer, faire comprendre et faire admettre les décisions que vous prenez, car il s’agira, dès lors, d’un document de référence.
Le plan d’actions
Sur la base de votre réflexion, vous allez désormais établir un plan d’actions détaillé que vous allez mettre en oeuvre pour atteindre les buts définis dans votre stratégie commerciale.
La phase suivante consiste à décrire, concrètement, les différentes étapes par lesquelles il faut passer et les différents moyens à mettre en œuvre, pour atteindre les objectifs définis.
Ces étapes sont détaillées et planifiées en terme :
1 d’actions ;
2 de coûts ;
3 de timing ;
4 de moyens humains.
Ces plans d’actions doivent s’inscrire dans la logique de la stratégie commerciale de votre entreprise et être cohérents avec les objectifs visés. Les actions sont hiérarchisées en fonction des nécessités. Selon le cas, leur mise en œuvre peut être simultanée ou successive. Chaque action doit être validée avant de passer à la suivante.
Les principaux plans d’actions porteront sur :
1 Les opérations terrain : les actions de prospection, le suivi des devis, le suivi de la clientèle existante et sa fidélisation. Ne soyez pas trop ambitieux, procédez plutôt par étapes successives.
2 Les outils de vente : les documents publicitaires et techniques, les argumentaires de vente ou pour un commerçant l’agencement de son lieu de vente ou de sa vitrine.
3 La gestion de l’information commerciale : l’organisation en interne, les outils et procédures permettant de suivre et d’assurer la bonne communication et la bonne utilisation des informations, la gestion des différents fichiers. Même dans une petite structure, les questions de communication sont des aspects sensibles.
4 La politique et les actions marketing : le marché, les produits, les prix, l’image et la notoriété. Et cela n’a rien à voir avec la taille de l’entreprise.
5 La communication : les axes et les actions de communication à développer pour soutenir les efforts de vente, la publicité et ses différentes formes. Et ce, quel que soit le budget.
6 La gestion de l’équipe de vente (si vous en possédez une) : la mise en place d’un système de management commercial par objectifs, la mise en place d’un système de reporting des vendeurs et de contrôle et d’analyse des résultats.
https://www.netpme.fr/conseil/strategie-commerciale-veux-aller-j-y-vais/
Les 7 étapes d'une stratégies commerciales efficaces :
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Bonus : 4 erreurs а йviter dans sa stratйgie marketing
Йlaborer sa stratйgie marketing est une йtape cruciale а ne pas nйgliger. Elle conditionnera en partie l’atteinte de vos objectifs d’affaires. Voici quelques erreurs а ne pas commettre.
1- Ne pas dйfinir clairement ses buts et ses objectifs. Souvent on lance notre stratйgie avec des buts, mais sans fixer des objectifs clairs. Pourtant, si l’on souhaite voir ses projets se rйaliser, il faut avoir les deux.
Quelle est la diffйrence entre un but et un objectif ?
Vos buts sont des dйclarations que vous faites sur l’avenir pour votre entreprise. Vous pourriez dire : « Nous cherchons а кtre le dйtaillant le plus connu dans notre marchй. » Cette dйclaration dйmontre que vous avez des ambitions йlevйes pour votre entreprise, mais elle ne dit pas prйcisйment comment vous allez vous y prendre pour y arriver?
Vos objectifs sont les йtapes exactes que vous devez prendre pour atteindre vos buts. Vos objectifs peuvent кtre dйfinis en utilisant la mйthode S.M.A.R.T. : Spйcifique, Mesurable, Atteignable, Rйaliste et Temporel. Par exemple, dans l’exemple prйcйdemment citй, un objectif pourrait кtre : « Nous allons croоtre notre communautй Facebook par 10 nouveaux membres par semaine d’ici la fin du 1er trimestre. »
А noter que vous devriez avoir des objectifs S.M.A.R.T. pour chacun de vos canaux de communication et marketing. Des objectifs clairs vous permettront de dйterminer les actions а prendre pour atteindre votre but.
2- Ne pas analyser ni dйfinir votre marchй cible. Vous devriez intйgrer а votre stratйgie marketing l’analyse de vos clients actuels et potentiels. Ainsi, vous saurez clairement qui sont les clients que vous ciblez et, en ayant analysй leurs attentes, vous pourrez les approcher de la maniиre la plus appropriйe. Prendre le temps de bien comprendre votre client vous aidera а crйer des messages et des promotions qui interpellent vos prospects et clients actuels. Pour savoir qui cibler, vous pouvez dйjа analyser quel est le profil de vos meilleurs clients, disons les 20% qui contribuent le plus а votre CA?
3- Mal gйrer son budget. Il est nйcessaire, voire crucial, de bien gйrer votre budget de marketing et de publicitй. Vous pouvez vous fixer un budget mensuel, trimestriel ou annuel et investir ensuite dans diffйrentes promotions. Octroyez vos investissements marketing en fonction de vos objectifs S.M.A.R.T. pour chacun de vos canaux de communication. Fixez-vous un budget raisonnable pour tester plusieurs actions et analysez celles qui fonctionnent le mieux. Vous pourrez par la suite continuer avec celles que vous estimerez кtre les plus rentables.
4- Confondre les investissements marketing а court terme avec ceux а long terme. Dans votre mix marketing, vous devez investir dans des activitйs qui gйnиreront des effets sur les ventes. Celles-ci sont faciles а justifier. Toutefois, investir dans des actions marketing qui offrent des rйsultats а moyen et long termes est tout aussi important, mais parfois moins йvident а accepter pour ceux qui tiennent les cordons de la bourse. C’est le cas des ressources consenties pour travailler sur votre positionnement, revisiter votre image de marque, procйder а la refonte d’un site internet ou toute autre action visant а bвtir votre notoriйtй.
La perception de risque qui vous retient d’investir dans vos activitйs marketing diminue dramatiquement lorsque vous avez des objectifs clairs. Alors, vous commencez а capitaliser sur chacune des expйriences que vous faites, pour apprendre а toujours mieux interagir avec vos clients.
Au plaisir de vous aider а faire votre marque!
