Face à un manager pressé, 5 conseils pour se faire entendre
LE CERCLE/CONSEIL - En entreprise, il est difficile de défendre une vision ou un projet face à un supérieur hiérarchique débordé. Voici cinq règles d’or à suivre pour parvenir à ses fins.
Dans le monde professionnel, les échanges avec la hiérarchie demeurent rares et souvent très courts alors même que les attentes des collaborateurs sont importantes. Ainsi, il est nécessaire de bien préparer ces moments et de se demander en amont ce qui pour vos supérieurs a un sens, c’est-à-dire ce qui les intéresse véritablement compte tenu de la situation actuelle et de leur périmètre d’action. Que vous échangiez avec votre manager direct ou le dirigeant de l’entreprise, vous devrez prendre la parole avec précision, concision et force pour le convaincre et ainsi arriver à vos fins.
1. Concentrez-vous sur les résultats
Vos supérieurs n’ont aucune minute à perdre. Ainsi, pour avoir un impact et être entendu vous devez focaliser vos propos sur les résultats que vous souhaitez obtenir. Ce qui est crucial pour tout décisionnaire c’est de comprendre le « pourquoi » et le « quoi » du sujet, autrement dit ce qui le motive et ce qu’il recouvre.
A contrario, votre supérieur s’intéressa peu au « comment », c’est-à-dire aux moyens par lesquels vous souhaitez atteindre ces résultats. Et plus votre interlocuteur est haut dans la hiérarchie moins vous devez entrer dans les détails et la méthodologie que vous suivez.
Par exemple, si vous défendez un investissement important pour construire une nouvelle usine, n’insistez pas sur la méthode utilisée pour arriver à cette conclusion (c’est-à-dire le fait d’investir) mais plutôt sur les impacts positifs que cela aura sur l’entreprise en terme d’emplois, de qualité des produits, etc.
2. Soyez toujours tourné vers le futur
L’une des missions d’un leader est de porter une vision stratégique à même d’orienter toutes les initiatives de l’entreprise et favorisant alors l’accomplissement des objectifs futurs fixés. L’importance accordée par la hiérarchie aux réalisations à venir est beaucoup plus grande que la justification des actions passées.
Ainsi, pour faire écho à cette prérogative, présentez toujours vos idées comme une contribution à la réalisation des objectifs à court, moyen et long terme de l’organisation. Votre discours doit être « une projection vers » pour montrer en quoi ce que vous défendez sert les intérêts de l’entreprise.
3. Soyez incollable sur les arguments que vous avancez
Une position hiérarchique élevée va de pair avec la nécessité de faire des choix, beaucoup de choix et souvent des choix très complexes. Pour prendre la meilleure des décisions, il est en effet crucial de s’appuyer sur des données tangibles.
Ainsi, gardez toujours à l’esprit que vos propos devront être nourris et supportés par des faits concrets et vérifiables : études, rapports, chiffres, témoignages… Ces informations quantitatives sont indispensables pour défendre avec force vos arguments et constituer une base de discussion solide.
Il est par exemple inconcevable de demander un investissement massif pour la construction d’une usine simplement par conviction personnelle ou même parce que vous bénéficiez d’une expérience dans le domaine, il vous faudra apporter les preuves incontestables que ce choix est le bon choix.
4. Allez droit au but
Comme nous l’avons déjà mentionné, vos supérieurs auront certainement peu de temps à vous consacrer ce qui implique des prises de parole claires et précises. Ne tournez pas autour du pot et évoquez le coeur de votre propos dès l’introduction montrant non seulement que vous avez préparé l’échange, mais surtout que vous êtes prêt à défendre vos idées sans détour.
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Ici, la technique est donc de commencer par la conclusion ! En effet, affirmez d’entrée de jeu quel est votre objectif pour garder tout le reste du temps à expliquer et détailler les raisons qui motivent votre argumentaire.
5. Mettez-vous à la place de vos supérieurs
Pour que vos propos résonnent positivement avec votre hiérarchie, il est nécessaire qu’ils soient alignés avec la vision, les priorités et les objectifs poursuivis par l’entreprise. Si tel n’est pas le cas, aussi bonne soit votre idée et votre argumentation, elles seront très difficiles à faire accepter.
Par conséquent, si l’investissement que vous souhaitez réaliser est conséquent alors que l’entreprise se trouve dans un contexte de réduction de coûts, rien ne sert de s’attarder sur les caractéristiques de celui-ci. En revanche, démontrez plutôt en quoi cet investissement permettra de réaliser des économies à long terme participant ainsi à l’effort de réduction des dépenses de l’entreprise.
Comprendre les préoccupations de vos supérieurs est en effet LA règle d’or, car cela permet de toujours avancer des arguments pertinents à leurs yeux et donc à même d’être entendu, vous permettant de parvenir à vos fins.
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