Internet et les réseaux sociaux ont entraîné un changement de paradigme en transférant le pouvoir du commercial au client. Désormais, 70 % des achats sont réalisés sans même l'intervention d'un vendeur et, en BtoB, 60 % de la décision d'achat du consommateur est prise avant de rencontrer un commercial.
Le consommateur préfère désormais rechercher lui-même l'information sur internet plutôt que de se la voir imposer via des actions de prospection agressives qu'il n'a pas demandées. Ce changement de paradigme soulève deux enjeux pour votre entreprise.
D'abord, votre entreprise doit être visible sur Internet pour avoir une chance d'attirer l'attention du consommateur et le convaincre de mettre la main au portefeuille. Ensuite, vos commerciaux doivent revoir leurs méthodes pour séduire un consommateur toujours plus sauvage et sur-sollicité.
Ils ne peuvent plus se contenter de décrocher leur téléphone et réaliser des présentations commerciales pour atteindre leurs objectifs. Désormais, vos consommateurs en savent au moins autant que vos commerciaux sur vos produits et services. Ils ont épluché votre site internet. Ils ne souhaitent pas que vous rabâchiez ce qu'ils ont déjà lu, mais ont plutôt désormais besoin d'être rassurés et convaincus que votre entreprise est bien la meilleure pour les aider à atteindre leurs objectifs ou résoudre leurs problématiques.
La personnalisation est donc la clé de la réussite. Pour prospecter avec succès, vous devez désormais mener des actions visant à établir une relation de qualité avec vos consommateurs bien avant qu'ils aient même conscience d'avoir un besoin. Ensuite, vous devez entretenir cette relation en adaptant vos actions tout au long de leur processus d'achat.
Le processus d'achat : un parcours en 3 temps
Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux et sur le Web en général, il est important d'appréhender le parcours d'achat de vos consommateurs dans son intégralité. Le parcours d'achat du consommateur se compose de 3 étapes-clés : la prise de conscience d'une problématique, l'analyse des solutions et la prise de décision.
Durant l'étape de la prise de conscience, l'acheteur identifie une problématique à laquelle il est confronté. Il décide alors si cette problématique est suffisamment importante pour être résolue ou si elle ne l'est pas suffisamment pour être traitée.
Lors de l'étape suivante, l'acheteur est convaincu qu'il doit résoudre la problématique qu'il rencontre et analyse les solutions qui se présentent à lui. Il compare les méthodes et évalue les offres à sa disposition. Bien souvent, ces deux étapes sont réalisées avant de rencontrer un commercial.
Pour finir, au moment d'attaquer la troisième étape du parcours d'achat, l'acheteur a déjà retenu le type de solution qu'il juge le plus pertinent. Il a sélectionné quelques offres dans ce sens qu'il compare afin de décider laquelle répond au mieux à ses attentes.
Dans le cadre d'une stratégie de prospection traditionnelle, vos commerciaux ne prennent pas en compte les particularités de ce parcours d'achat et ils abordent les prospects toujours de la même manière. Désormais, avec les réseaux sociaux, vous pouvez optimiser votre stratégie de prospection en privilégiant les prospects les plus chauds et en personnalisant chacune de vos actions. C'est là tout l'intérêt du social selling.
Les 4 étapes de la prospection sur les réseaux sociaux
Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de créer un compte sur LinkedIn et d'ajouter le maximum de contacts à votre réseau. La clé du succès réside dans votre capacité à définir et mettre en place une stratégie social selling pertinente.
Étape #1 : l'optimisation de vos réseaux sociaux
Cela peut paraître naturel, mais on constate bien souvent en entreprise que des commerciaux essaient de prospecter sur les réseaux sociaux avec un profil vide... Sans intérêt ! La première chose à faire pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux est d'optimiser vos profils.
Pour cela, prenez la peine d'ajouter des photos à votre profil. On parle ici d'abord de la photo de profil qui doit être professionnelle et en adéquation avec les préférences de votre cible et votre image de marque. Ensuite, et elle est bien trop souvent oubliée, on parle également de la photo de couverture qui est une excellente opportunité de renforcer votre image et d'en dire un peu plus sur votre domaine d'activité. Sur un profil LinkedIn, il est ainsi courant de mettre par exemple une photo de couverture qui démontre que vous disposez d'une autorité suffisante pour intervenir en public.
Ensuite, prenez bien soin de remplir toutes les sections à votre disposition. C'est comme cela que vous vous démarquerez de vos concurrents et gagnerez en visibilité sur les réseaux sociaux :
Définissez un titre évocateur qui reflète bien votre métier ;
Remplissez la section description en incitant à la prise de contact ;
Détaillez vos expériences et la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.
Pensez également à demander à vos clients de vous recommander. Sur LinkedIn notamment, vous avez la possibilité d'afficher des recommandations et celles-ci convaincront à elles seules vos prospects de donner suite à votre sollicitation et même de vous contacter directement.
Enfin, partagez sur vos réseaux sociaux du contenu à forte valeur ajoutée traitant des problématiques que rencontre votre cible. Ce contenu peut être directement créé par vous, votre entreprise, ou alors provenir de sites faisant autorité dans votre domaine d'activité. Ainsi, votre profil sera attirant et renforcera votre image d'expert.
http://www.e-marketing.fr/Thematique/social-media-1096/Breves/Social-selling-etapes-bien-prospecter-reseaux-sociaux-329483.htm
