Le social selling est une des conséquences de la transformation numérique : aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial. Les acheteurs et décideurs se sont simplement forgés une opinion, un avis, grâce à des recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le pré-achat : c’est un cycle plus ou moins long (en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’informations, de benchmark et de tri avant de faire le pas vers une démo de votre logiciel, une présentation de votre service ou encore une demande de devis.
Comment préempter cette phase de pré-achat ? C’est là que les contenus entrent en jeu : vos équipes commerciales doivent diffuser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes des contenus qui vont prouver votre expertise, votre savoir-faire, démontrer la performance de votre produit / service mais aussi des contenus qui répondent à une problématique chez vos clients potentiels. Bref, tout ce qui va influencer l’acheteur pendant son cycle de pré-achat.
Le social selling ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, réseaux, etc.) ; c’est simplement un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads, de réduire le cycle de vente de vos équipes et potentiellement de mieux convertir.
Comment mettre en place une démarche de social selling ?
1) Sélectionnez votre dream team de social sellers !
Le social selling s’appuie sur vos équipes et il doit être incarné. Vos commerciaux doivent mettre à disposition de votre entreprise leurs profils sur les réseaux sociaux et donc leurs réseaux sur les différentes plateformes. Tous vos commerciaux ne seront pas prêts à entreprendre une démarche de social selling. Vous devez en amont repérer les profils susceptibles d’être intéressés. Comment ? En commençant par regarder leur pratique actuelle : sont-ils présents sur Twitter, LinkedIn ? Est-ce qu’ils font de la veille ? Sont-ils friands de contenus professionnels ?
Le plus simple est de faire une annonce et d’inviter les volontaires à participer plutôt que d’imposer le social selling à toutes vos équipes. Dans tous les cas, il est toujours plus simple de commencer avec une petite équipe !
La question de la frontière entre perso / pro est une problématique importante. Il faut voir le social selling comme une méthode gagnant-gagnant : en étant actif sur les réseaux sociaux, les commerciaux gagnent en expertise, en crédibilité et en visibilité et ce sera toujours utile pour leur carrière. Pour l’entreprise, le social selling permet d’intégrer les équipes, de les souder et de les motiver autour d’une nouvelle pratique.
2) Optimisez les profils sur les réseaux sociaux
Bien que le social selling ne soit pas une simple création de profil, la première étape est forcément de construire sa présence sur les différentes plateformes et de bien partager sur les réseaux sociaux (en BtoB, on va privilégier LinkedIn et Twitter) et surtout d’optimiser les profils sur les plateformes.
Pour faire simple, vous devez penser les profils pour qu’ils soient attractifs aux yeux de vos prospects. Vous devez utiliser les bons mots clés liés à vos domaines d’expertise dans les sections de présentation, résumé et bio.
Pour maîtriser les codes des différents réseaux sociaux, vous devez mettre en place plusieurs vagues de formations et accompagner vos commerciaux dans cet apprentissage.
http://invox.fr/ressources/quest-ce-que-le-social-selling/
